こんにちは！GRASPANCの三浦です。
今回は、「『顧客ターゲット』を具体的に決める」というテーマです。 今回も、自社の商品・サービスを思い浮かべ、その商品・サービスの「顧客ターゲット」をイメージしながら、考えてみましょう！
１．人口統計的なターゲッティングだけでは不十分
多くの方が、顧客ターゲットを決める際に設定するターゲット像が、この人口統計的なターゲッティングです。「年齢、性別、居住地、職業」などでターゲッティングするというやり方ですね。
例えば、「広島市に住んでいる20代女性」といった形です。この記事を読んでいる方にも、このようなターゲット設定をされている方が多くいらっしゃると思います。
しかし現代では、このようなターゲッティングは、あまり具体的にターゲットを決め切れていない、といえます。なぜなら、「広島市に住んでいる20代女性」の中でも、それぞれのライフスタイルによって、感じる価値が違うからです。
例えば、コートを例にとって考えてみましょう。
「広島市に住んでいる20代女性」だと、大学生も含みますし、専業主婦、会社員も含むことになります。また、会社員の中でも、スーツ着用の会社員もいれば、服装自由な会社員もいます。
このように、「広島市に住んでいる20代女性」だけでは、ターゲットを決め切れていないのです。
「ターゲットを絞るよりも、広くとっておいた方がよい」と考える方もいらっしゃるかもしれません。しかしながら、現代はモノであふれかえっている時代です。あなたの商品に対しても、競合商品が多くあることでしょう。 「第3回 売れる商品の条件①：商品・サービスの「価値」について考えてみよう！」で見てきたように、お客様によって感じる価値は違うのです。
「広島市に住んでいる20代女性」だけのターゲッティングでは、お客様や見込み客に「価値」を感じてもらいにくくなり、選んでもらえない商品・サービスになってしまう可能性が高くなってしまいます。
2．具体的なターゲッティングをしてみよう！
では一緒にターゲット像を具体的にしていきましょう。
具体的なターゲッティングは、単純に言うと、「で、どんな？」や「どんなTPOの時の？」を重ねることでできます。
先ほどのコートを例にとってみましょう。「広島市に住んでいる20代女性」が始まりでした。
①広島市に住んでいる20代女性
→ で、どんなTPOの時の？
②会社員で服装自由な仕事をしている人
→どんな時の？
③会社ではなく、プライベートで着るときのコート
→で、どんな？
④明度や彩度が高く、派手めなデザインが好きな人向け。
→で、どんな？
⑤価格帯は3万円～5万円の価格帯を狙う人
こんな感じで、「どんな価値を求めている人なのか？」「どんなTPOで利用するのか？」という条件付けをしていって、ターゲットを絞っていくとよいのです。
そして、絞った結果いらない条件については、捨ててしまってもよいでしょう。
上記の条件であれば、プライベートで着るコートなので、「会社員」という条件はいらないかもしれません。さらに、④や⑤の条件が満たされさえすれば、20代という条件ももしかしたらいらないかもしれません。
そうなると、「広島市に住んでいて、プライベートなときに着る、予算3万～5万円で派手目なデザインを好む人」というターゲッティングになるわけです。
「広島市に住んでいる20代女性」とは違い、ここまで具体的にできれば、どういった場所に広告を出せばよいのか、どういったやり方の販売促進をすればよいのか、も具体的にできますし、広告物に掲載する売り文句や、コーディネートの提案の仕方、なども具体的にすることができるわけです。
3．ターゲッティングするうえで気をつけるべきこと
上記までで、具体的なターゲッティングの仕方を見てきましが、このようにターゲッティングしていくうえで注意すべきことがあります。
まずは、具体的に絞りすぎない、ということです。具体的に絞ることが重要だ、という話しはしましたが、具体的に絞りすぎてしまうと、その商品に価値を感じる人の母数が少なすぎてしまい、売れない商品となってしまいます。母数を見極めながら適切に絞っていくことが大切なのです。
また、あなたにはあなたの「強み」があるはずです。その「強み」を生かせるターゲッティングをすることで、競合の商品・サービスではなく、自分の商品・サービスを選んでもらいやすくなります。
さて、あなたの商品・サービスのターゲット像は具体的になりましたでしょうか。ターゲット像が具体的になった後は、そのターゲット像に合わせた戦略をとっていくことが重要になります。
「ターゲットの絞り方がわからない」「ターゲットは絞れたがそのあとどうすればよいかわからない」など、不安や悩みがある場合は、ぜひGRASPANCにご相談ください！