こんにちは！GRASPANCの三浦です。

「売れる商品の条件」全６回シリーズも今回で最後です！

最後は、「商品・サービスの価値をお客様に伝える」というテーマです。

これまで、あなたの商品・サービスの価値が、誰にとってのどういうもので、競合としては何があり、どういう強みで戦っていく（勝っている）のか、ということを一つ一つふり返ってきました。

今回は、これまでふり返ってきたことをもとに、商品・サービスの価値をお客様や見込み客に対してどのように伝えていけばよいかを考えていきます。

これまで考えてきたすべてのことは、ここにつながるといっても過言ではないので、一緒に考えていきましょう！

1.どのような媒体でお客様に価値を伝えるべきかを考えよう！

まずは、 商品・サービスの価値をどのような媒体を通してお客様や見込み客に伝えるか、を考えます。

例えば高齢者を対象としている商品について、SNSで広告をしても直接届くことは少ないでしょうし、若者向けの商品の広告を新聞折り込みチラシで行ってもあまり見てもらえないでしょう。

広告を打つ際は、「売れる商品の条件②：「顧客ターゲット」を具体的に決めよう！」で決めた、顧客ターゲットが頻繁に触れる方法で伝える必要があります。そのためには、「顧客ターゲットがどのような生活を送っているのか」を具体的にし、日常生活の中でどのように触れてもらうかを戦略的に考えていきましょう。

2.セールスレターを考えてみよう！

どの広告物を使用するかを絞り込めたら、商品・サービスを売るための広告文である「セールスレター」を考えましょう。「セールスレター」はお客様が広告を見た際に、「それなら買おう」と思ってもらうための「売り文句」のことです。

そのためセールスレターは、

①価値を求めている人に対して、
②商品・サービスの価値や強みを
③印象的に伝える

必要があります。

テレビCMを見ていると、社名しか言っておらず、「結局何のCMだったの？」というCMがありますよね。ああいうCMだと商品・サービスの価値はお客様には伝わりません。

また、カレールーのCMで、芸能人がおいしそうにカレーを食べているだけのCMなども、

「〇〇〇というカレールーが販売されているんだ」ということはわかりますが、他社の商品と何が違うのか、は分かりづらく、店頭で選ぶ際の決め手は伝わってきません。

テレビCMであれば、「商品の認知だけを目的にしている」といった理由で、上記のような内容でも良い場合がありますが、例えばホームページやチラシ、営業マンの営業などで、上記のようなことしか伝わってこない場合、お客様に選んでもらえませんよね。なので、上記３点を明確にした上で的確に伝えられるように、これまで「売れる商品の条件①～⑤」で行った分析が必要だというわけです。 逆に言うと、これらの分析ができていれば、価値の伝わるセールスレターを考えることは、非常にやりやすくなります。

3.セールスレターができたら「印象に残るか」をチェックしよう！

セールスレターはただ価値を伝えるだけではダメで、「印象的に」伝える必要があります。印象的に伝えないと、価値が理解できたとしても、お客様の記憶に残らなかったり、買いたいとまでは思われなかったりするためです。

そのため、セールスレターを作れたら、作ったセールスレターがお客様の印象に残りそうか、をチェックする必要があります。

印象的なセールスレターを作るために参考となる書き方をいくつかご紹介します。

・問題提起と解決

あなたの商品・サービスを使わない状態が続くとどういう問題が発生するのか、をお客様に伝え、「このままではヤバいな」とまず気持ちをあおります。気持ちをあおった上で、「この商品・サービスを使うとこんな風にその問題が解決しますよ」ということを伝えることで、お客様の印象に残ったり、「購入」という行動に移しやすくします。

・気持ちを焦らす

「数量限定」「多くの人が購入している」「〇〇〇な方にしか購入いただけません」など、「早く買わないと」と思わせたり、「自分は特別なんだ」と思わせることで購入を促していく方法です。

・具体性を強めて「私のためのものだ」と思ってもらう

例えば、「胃腸の調子が悪い方へ」だと売り場の隣においてある他の胃腸薬と差別化ができておらず、印象に残りません。しかし、多くの商品が「胃腸の調子が悪い方へ」と書いている中で、「通勤時に頻繁にお腹が痛くなるあなたへ」や、「刺激的な食べ物を食べたあなたへ」という具体的な表現で書かれていたら、「私のためのものだ」と思ってもらいやすくなります。

・心の中に疑問を持たせる

書籍などでよく、「なぜ〇〇〇は……なのか」といったものや「〇〇〇はぜったい……するな！」といったタイトルがありますよね。これは、それを見たお客様の心の中に、「なぜ？」という疑問を持たせる効果があります。疑問を持たせると、「なぜか知りたい」という気持ちになり、「購入」という行動に移ってもらいやすいわけです。

セールスレターについての書籍はいくつも出ているので、書籍等も参考にしながら、印象的なセールスレターを書けるようになりましょう！

これまでお伝えしてきたことを具体的に考えていくためのサポートを、GRASPANCではさせていただいておりますので、「うまくできない」というお悩みをお持ちの方はぜひ、ご相談いただければと思います！