こんにちは！GRASPANCの三浦です。

前回は、商品・サービスを提供する上で絶対に持っておきたい「ユニークバリュー」とは？というテーマで、ユニークバリューの必要性や持つことによるメリットをお話ししました。

今回は、どのようにしてユニークバリューを作ればいいの？、ということをテーマにお話ししたいと思います。

「新規集客に悩んでいる」「お客さんに来てもらえるけど、リピートしてもらえない」という方はぜひ、参考にしてみてください！

１.ユニークバリューとなるものは何か

ユニークバリューとなるものは、商品やサービスのスペック（機能）や品質である必要はありません。むしろ、スペックや品質は他社にマネをされやすい部分です。

もちろんそういった部分で唯一の価値を作れるのであれば、それに越したことはありませんが、そういったものではないもので価値を作れることがユニークバリューの魅力的な部分の一つです。

ユニークバリューとなるものは、お客様にとって「店長と趣味が合うので話していて楽しい」「他店よりも自分のことを真剣に考えてくれる」「自分にあった提案をしてくれる」「他店では体験できないことを体験できる」「空間の居心地が良い」「従業員の雰囲気が合う」「自分の趣味に合う」と思ってもらえるようなことです。

例えば、「カープファンが集う飲食店」というのが広島にはあります（東京にもありますよね）。このお店は、店主がカープファンで、店内にはカープに関するグッズをたくさん掲載し、カープの試合を年中流しており、商品名はカープに由来する名前にし、カープファンがカープについて楽しく語らいながら飲食を楽しめるお店、だったりします。

これはカープファンのお客様からすると、「店長と趣味が合うので話していて楽しい」だったり、「空間の居心地が良い」だったりしますよね。そして、そのお店に集まる客や、店長やスタッフとの楽しい会話、はそのお店でないと体験できないことになります。これはまさに、ユニークバリューとなるものです。

他にも例えば美容院であれば、「他のお店はカット中色々と話しかけてくるけど、このお店はカットに必要なこと以外話しかけないでいてくれる。しかも、自分から具体的にどのようなカットをしてほしいか指示しなくても、具体的にビジュアルで完成系を示してくれる」といったことをしてくれる美容院は、こういったことを望んでいるお客様からすると、ユニークバリューを持っているといえますよね。

2.ユニークバリューの作り方

では、こういったユニークバリューはどのようにして作っていけばよいのでしょうか。

ユニークバリューの作り方にはいくつかの視点がありますので、視点ごとにお話しします。

①オーナーの趣味からアプローチする

オーナーの趣味や好きなことに合わせてお店作り、商品づくりをする方法です。これは先ほどのカープファンが集うお店、というのが当てはまりますね。オーナーが自分が好きなこと、趣味としていることを、お店や商品に反映させてユニークバリューを作っていく方法です。

②差別化戦略別にアプローチする

自店の差別化戦略別に、お客様に唯一と思ってもらうためにどのようなことができるか、という視点で考える方法です。（差別化戦略についてはコチラ）

例えば、手軽軸であれば、お客様が不足に感じていたり、これがあると便利だなと思ってもらえたりするように、商品のラインナップを拡充するということが考えられます。ドン・キホーテなんかはそういったユニークバリューを持っていますよね。「安いものを買い求めにあっちやこっちや行かなくても、ドン・キホーテに行けば大体のモノが購入できる。」といった感じです。

これをするためには、「自分が扱っている商品を買い求める人は他にどういったものも求めているか」ということを深く理解する必要があります。

商品軸は、「最新、最高の品質」といった商品のスペックで勝負する戦略なので、少し難しいかもしれません。なので、これは商品のスペックや新しさでユニークバリューを作れることが理想です。

ただし、接客などのサービス面ではユニークバリューを作れます。例えば、お客様が好きそうな商品を入荷した際に、そういった情報を逐一連絡してくれるとか、新規のお客様であれば、お客様の好みを見抜きベストな提案をしてくれるといったことが挙げられます。これをするためには、お客様の趣味嗜好を徹底的に把握する、ということと、そのデータをもとにどういった提案ができるか、を考え抜くことが必要です。

密着軸は、ユニークバリューを考えやすい戦略ですね。例えば、上記の美容院の例なんかは密着軸が行いやすいユニークバリューです。密着軸は、お客様一人ひとりの趣味嗜好を徹底的に把握し、それに併せて自店の商品サービスを変化させることができるようにすれば、ユニークバリューを持ちやすいでしょう。

③物珍しさからアプローチする

これは、競合が行っていない、取り入れていないようなものを取り入れて新しいものを作り上げるアプローチ方法です。

例えば、既存の設備を別のものに置き換える、ということで作れたりします。カフェを経営しているのであれば、椅子をハンモックに変えたり、お店の中の椅子をすべて種類の異なる椅子に変えたりといったことでも、唯一だと思ってもらえますよね。

他にも、他業種を取り入れることでも作れます。プラネタリウムや足湯を楽しめるカフェだったり、色んな文房具を自由に使ってみることができるカフェなんかはその一例です。 また、極端さをつけることもユニークバリューに繋がります。ものすごく辛いとか、量が多い、種類が選べる、トッピングが多くカスタマイズできる、などなどです。

上記のような形で、ユニークバリューを作っていきます。もちろん、上記３つの内一つだけでなく、いくつかを組み合わせて作り上げることもできますし、そのお店独自の（その業種、商品、立地、価格などの組み合わせだからこそできる）ユニークバリューの作り方などもあります。お店であれば、まずは①のアプローチ法がもっともやりやすいでしょう。

そしてどの方法を取るにしても、まず重要なのが、自分理解とお客様理解を徹底的にする、ということです。この二つができてこそ、独自のユニークバリューを作り上げられるといえます。

ぜひ、今回の記事を読んでみて、ユニークバリューを作ってみてください。「よいユニークバリューが思いつかない」「作ってみたけど自信がない」といったことがあれば、ぜひGRASPANCにご連絡、ご依頼ください！